相続した不動産、買取と仲介どっち？──元・買取側が本音で教える選び方と、買取価格の決まり方

相続した家やマンションを前にして、多くの人が最初にぶつかるのが「これ、売るならいくらになるんだろう」「買取と仲介、どっちが得なんだろう」という疑問です。

しかも今、相続した不動産を「とりあえず放置」しておくことができなくなりました。2024年4月1日から相続登記が義務化され、不動産を相続したことを知った日から3年以内に登記しないと、正当な理由がなければ10万円以下の過料の対象になります（過去に相続した分も、2027年3月31日までが期限です）。「名義をそのままにしていた実家を、この機会にどうするか決めたい」という相談が増えているのは、こういう背景があります。

ネットには「相続不動産の売り方」を解説した記事が山ほどあります。でもそのほとんどは、売る人を仲介する側（仲介業者）の目線で書かれたものです。

この記事は違います。私は、相続物件を買い取る側にいた人間です。これまで200件以上の不動産買取に携わり、その中で相続物件も数多く扱ってきました。仲介業者や弁護士から「こういう相続案件があるんだけど」と紹介を受け、査定し、価格を出し、実際に仕入れて再販する——その立場で相続マンションを見てきました。

つまりこの記事は、「買い取る側が、頭の中で何を見て、どうやって買取価格を決めているか」を、内側から明かすものです。これを知っているかどうかで、あなたが受け取る金額は大きく変わります。先に結論だけ言っておくと——1社の買取業者に即決してはいけません。その理由も、最後まで読めば腹落ちするはずです。

その前に、多くの人が最初に迷う「買取と仲介、どっちを選べばいいのか」から、買取側の本音でお答えします。

買取と仲介、どっちを選ぶべきか

相続した不動産を売る方法は、大きく2つです。仲介（不動産会社に買い手を探してもらい、個人に売る）と、買取（不動産会社に直接買い取ってもらう）。

ざっくり言えば、こういう違いです。

• 仲介：時間はかかるが、相場に近い価格で売れる可能性が高い
• 買取：価格は仲介より下がるが、早く・確実に・手間なく売れる

その上で、相続物件を買い取ってきた立場から、「こういう相続物件・こういう事情なら買取が向いている」というケースを正直にお伝えします。

買取が向いているケース

私が現場で見てきた中で、買取を選んで「正解だった」となりやすいのは、次のような場合です。

① 相続人の事情で、早く・きれいに手放したい

• 相続人が複数いて、早く現金化して分けたい（不動産のままだと分けられず、揉めやすい）
• その家に思い入れがなく、縁もゆかりもない土地なので、とにかく早く処分したい

② 持ち続けると負担になる

• 遠方にあって、管理に通えない
• 固定資産税や管理費・修繕積立金など、維持費がかかり続ける
• 空室のまま放置すると、劣化・空き巣などの被害リスクを抱える

③ 仲介では売りにくい物件

• 築古や、いわゆる「訳あり」で、個人の買い手がつきにくい
• 室内で人が亡くなった、告知事項のある物件

この③の最後は、特に買取の価値が出るケースなので補足します。室内で人が亡くなった物件すべてが「事故物件」になるわけではありません。自然死や日常生活の中での不慮の死（転倒など）は、原則として告知の必要はないとされています。ただし、発見が遅れて特殊清掃が必要になった場合や、自殺・他殺などの場合は、告知が必要になります。

そして見落とされがちですが、売買の場合、この告知義務には「何年で消える」という期限がありません。（賃貸は概ね3年で告知不要になりますが、売買は年数に関係なく告知が必要、というのが実務の考え方です。）つまり、告知事項のある相続物件を仲介で個人に売ろうとすると、買い手が敬遠して価格が大きく下がったり、なかなか売れなかったりする。こうした物件こそ、買取業者が引き受けられる領域です。デリケートな事情を、不特定多数に知られずに済むという面もあります。

④ 他人に知られたくない

• 売りに出していること自体を、近所や周囲に知られたくない（仲介は広告を出すため周囲に伝わりやすい）

仲介が向いているケース

逆に、次のような場合は、無理に買取を選ばず仲介を検討した方がいいです。買取側の私が言うのも何ですが、ここは正直にお伝えします。

• 時間に余裕がある：急いでいないなら、じっくり買い手を探した方が高く売れる可能性が高い
• 少しでも高く売りたい：価格を最優先するなら、基本は仲介
• 好立地・人気物件：買い手がつきやすい物件は、仲介でもスムーズに売れやすい

まとめると

「早さ・確実さ・手間のなさ・知られない安心」を優先するなら買取、「価格の高さ」を優先するなら仲介。相続の場合は、相続人が複数いたり、遠方だったり、訳ありだったりと、買取が向く事情が重なりやすいのは事実です。

ただし——ここからが一番大事なところです。買取を選ぶなら、その価格がどう決まっているかを知らないと、損をします。ここから先で、買取業者が頭の中で何を見て価格を決めているかを、全部明かします。

まず、買取業者が案件を見て最初に確認すること

仲介業者から相続物件の紹介が来ると、買取側がまずやるのは「いくらで買えるか」の計算……ではありません。その前に確認することがあります。 ここを知らない相続人が驚くほど多い。

私が最初にヒアリングするのは、この3点です。

1. 相続人は何人いるか
2. 遺産分割協議書はできているか
3. 相続登記は終わっているか

このうち、買取側が本当に気にしているのは 「遺産分割協議書ができているか」 です。

理由はシンプルで、遺産分割協議書があれば「この不動産を誰が相続するか」が確定しているからです。所有者が確定していれば、契約相手がはっきりする。だから契約自体を進められる。逆に、ここが決まっていないと「誰と契約していいのか分からない」状態になり、話が前に進みません。

相続登記については、登記と同時、またはその後に仕入れの決済をする流れになります。遺産分割協議書で相続人さえ確定していれば、買取側は契約交渉を進められる。ただし、実際の決済・引き渡し（売却の移転登記）には、相続登記がきちんと済んでいることが必要です。亡くなった方の名義のままでは、最終的に売ることはできません。「相続人を確定させて契約は進めつつ、決済までに相続登記を整える」——この段取りを分かっているかどうかが、スムーズに売れるかどうかの分かれ目になります。

なお、「遺産分割協議がまとまらないから、ひとまず相続人申告登記（相続人ですと申し出るだけの簡易な手続き）で済ませた」というケースもありますが、これは登記義務を一時的に果たすための暫定措置で、この状態のままでは売却の登記はできません。売るなら、正式な相続登記が必要になります。

「査定はする」。でも”本気度”は契約できるかで変わる

ここで、買取側にいた人間として正直なところを明かします。遺産分割協議書がなくても、査定そのものはします。「だいたいこのくらい」という数字は出せる。

ただ、買取側の”本気度”は、その先で変わります。何で変わるかというと——いつ”契約”できるかです。ここが最優先。「すぐ契約に進める案件なのか」「契約できるのはいつ頃になりそうなのか」で、業者がどれだけ精度を上げて、いい数字を取りにいくかが変わってきます。

意外に思われるかもしれませんが、買取側がこだわるのは”決済（入金）の早さ”ではありません。決済は、こちらの融資の段取りの都合で、契約から1.5か月後くらいになるのが一般的です（案件によっては契約と決済を同日に、という条件のものもありますが、それは特別なケース）。そして相続の場合、売主側もそこまで現金化を急いでいないことが多い。だから決済の時期は、実はあまり問題になりません。

買取側にとって本当に大事なのは、「この案件は確実に、いつ契約できるか」——そこがはっきりしているかどうか。だからこそ、契約の前提になる遺産分割協議書ができているかを、最初に見るのです。

ここから、相続人側のコツが見えてきます。査定を頼む前に、できる限り遺産分割協議書を整えておくこと。「すぐ契約に進める状態」で査定を依頼するほど、業者は本気の数字を出してきます。同じ物件でも、ここで受け取れる金額が変わってくる。逆に「いつ契約できるか分からない」段階だと、どうしても”とりあえずの概算”の域を出にくいのです。

この「遺産分割協議書が契約のカギ」という話は、仲介目線の記事ではまず出てきません。買取側が契約の可否をどこで判断しているか、という内側の話だからです。

買取業者の査定──4つのステップで相場を作る

ここからが本題です。買取業者は、相続マンションの値段を勘や相場感だけで決めているわけではありません。 私の場合、次の4ステップで「この物件はいくらで再販できるか」を組み立てていきます。

① 当該マンションそのものの成約事例を見る

まず、そのマンション自体の過去の成約事例を調べます。このとき、私が目安にしているのは直近2年ほどの事例です。

もっと古い事例も見られますが、参考にしすぎないようにしています。相場は動くので、3年前・4年前の成約価格をそのまま当てにすると、今の実勢とズレた数字になりかねないからです。これは私の流儀ですが、買取の現場ではこのくらいの鮮度を見ておかないと、価格を踏み外します。

そして同じマンション内でも、部屋の位置・眺望・間取りには個別性があります。だから「同じマンションだから同じ値段」とは私は考えません。

私が特に信頼するのは、角部屋でなければ、同じ階や上下階の同じ間取りの事例です。条件が近いほど、当該物件の評価が読みやすくなる。逆に角部屋や特殊な間取りは、近い事例があっても慎重に補正します。

② 周辺の類似物件の成約事例で「エリア相場」を作る

次に、周辺の類似物件の成約事例を拾います。私の場合はだいたい4〜5件を見て、そのエリア全体の相場観をつかむようにしています。1〜2件だと偏りが出るし、多すぎても判断がぼやけるので、このくらいが私の感覚です。

①で当該マンション単体の相場、②でエリア全体の相場。この2つを重ねると、「エリアの中で、この物件はどのくらいの評価になるか」が見えてきます。

③ ここが一番重要──「売主(買取再販)物件」の成約事例

ここが、この記事で一番お伝えしたい部分です。

私が本当に一番参考にしているのは、当該物件の”売主物件”（=買取業者がリフォームして再販した物件）の成約事例です。

これがあると、「リフォーム後にどのくらい価格が伸びて成約しているか」が分かります。

正直に言います。買取価格は、逆算で決まります。物件そのものの価値から積み上げるのではなく、「再販でいくらになるか」という出口から引き算して、仕入れ値が決まる。

同じマンションでも、リフォーム前のままの部屋と、フルリノベーションして売り出した部屋とでは、再販価格にはっきり差が出ます。私は、その「リフォーム後にいくらで売れたか」の事例を出発点にして、そこから費用と利益を引き、仕入れの上限を決めていく。先に”出口”があって、買取価格は後から決まる——この順番が、買取という商売の正体です。

この「再販価格からの逆算」という発想は、相続人も、大手の一括査定サイトも、まず書きません。なぜなら、買い取って再販する側の人間にしか分からない内側の話だからです。

④ 周辺の類似「売主物件」の成約事例で答え合わせ

最後に、周辺の類似物件の売主(再販)成約事例を、私はここでも4〜5件ほど拾って、「リフォーム後、だいたい同じくらいの価格で成約しているか」を確認します。③で立てた逆算が、その物件1件だけのまぐれではなく、エリア全体でも通用するか——その答え合わせをして、ようやく仕入れの数字に自信を持つ。ここまでやって、初めて価格を出します。

買取価格の正体──「出口」から全部を引いた残りがあなたの金額

査定で「リフォーム後にいくらで売れるか（出口価格）」が固まったら、買取業者はそこからかかるコストと利益をすべて引いて、提示する買取価格を弾きます。

出口価格から引かれるのは、ざっくりこれだけあります。

• 仕入れ時・売却時の仲介手数料
• 登記費用・抵当権などの抹消費用
• 不動産取得税
• 内装工事費（リフォーム費）
• 販売管理費
• 火災保険
• そして買取業者の利益

つまり、あなたが受け取る金額は 「再販価格から、これだけ引かれた残り」 です。

ここで大事なのは、買取が仲介より安くなるのは”業者が悪い”からではないということ。買取業者は、リフォーム費も税金も保険も自分で負担し、売れるまでの時間とリスクを引き受けて、その上で利益を乗せます。その分が引かれるから、仲介より安くなる。これは構造です。

なお、コストの一部には軽減措置もあります。たとえば不動産取得税には買取再販向けの特例があり、宅建業者が中古住宅を取得して一定のリフォームをし、個人の自己居住用住宅として再販する場合、業者にかかる取得税が減額されます（要件あり・現行の適用期限は令和9年3月31日）。こうした制度まで織り込んで価格を組み立てているのが、買取の実際です。

「で、結局いくらで買い取られるの?」に一律の答えはない

ここまで読むと、「じゃあ再販価格の何掛けで買い取られるのか、目安を教えてくれ」と思うはずです。でも正直に言います。“再販の何掛け”と一律には言えません。 むしろ、それを断言している記事があったら疑った方がいい。

理由は、引き算する一つひとつのコストが、物件ごと・業者ごとに動くからです。一番分かりやすいのが内装工事費です。これを「㎡あたり何円」と一律には言えません。

ひとつは、面積で単価が変わること。キッチン・浴室・トイレといった設備の値段は、狭い部屋でも広い部屋でも、実はそれほど変わりません。設備はほぼ固定費だからです。すると、狭い部屋ほど㎡あたりに直すと割高になり、広い部屋ほど割安になる。「㎡いくら」という数字は、あくまで均した目安にすぎません。

もうひとつは、業者によって違うこと。買取業者は工務店や職人と継続的に取引しているので、原価に近い水準で工事できます。取引先やルートによっても単価は変わる。そして——一般の方が同じ工事を単発で発注すると、そこに元請けの利益が乗るぶん、もっと高くつきます。「自分でリフォームしてから売れば高く売れるのでは」と考える人もいますが、ここに業者との差が出る。同じ仕上がりでも、かかるコストが違うのです。

内装費だけでこれだけ動く。そこに仲介手数料・諸経費・利益が重なり、さらに次に説明する市況や在庫の事情も乗ってくる。だから「買取額は再販の◯掛け」と一つの数字で言い切ることは、本来できないのです。

裏を返せば——この引き算の構造を知っていれば、どこを詰めれば買取額が上がるかも見えてくる。そして、唯一の正解は「あなたの物件を複数の業者に査定させて、実際の数字を並べて比べる」ことだと分かるはずです。

買取額が下振れする3つの事情

さきほど「市況や在庫の事情も乗ってくる」と書きました。ここを具体的に説明します。同じ物件・同じ逆算でも、買取価格は次の事情で下振れすることがあります。買い叩きではなく、買取という商売の構造上、当たり前に起きることです。

① 市況：市場全体が冷えていれば、再販リスクを見て慎重な数字になります。

② その業者の在庫状況：すでに仕入れた未販売の物件を多く抱えていれば、「今は無理に増やせない」と買取額を抑えめに出すこともある。逆に、在庫を増やしたいタイミングの業者なら、強気の数字を出してきます。

③ 同じマンション内の”対抗物件”：これは意外に知られていません。もしあなたの部屋と同じマンションで、別の部屋がすでに売りに出ていると、買取業者は再販時にその物件と競争することになります。買った後、ライバルより選ばれるためには価格で優位に立たなければならない——つまり再販価格を下げる前提になる。すると、そこから逆算する買取価格も下がります。あなたの部屋が悪いのではなく、「たまたま今、同じマンションにライバルがいる」という、タイミングの問題なのです。

つまり——同じ物件でも、どの業者に、どのタイミングで査定を頼むかで、買取額は普通に変わります。だからこそ、1社の数字だけで決めてはいけないのです。この話は、最後にもう一度戻ってきます。

だから、相続人が損しないためにやるべきこと

ここまで読んでくれたあなたは、もう買取業者の頭の中を理解しています。最後に、買取側だった私が「本当はやられたくないこと」＝あなたが取るべき行動をお伝えします。

それは、1社の買取業者に即決しないこと。複数社に査定させて、出口価格を競わせることです。

なぜか。先ほどの通り、買取価格は「再販価格（出口）からの逆算」です。そしてこの”出口をいくらと見るか”は、業者によって差が出ます。 再販力のある業者ほど出口を高く見積もれるので、買取価格も高く出せる。逆に、1社だけに相談して言い値で決めてしまうと、その差をまるごと取り逃します。

相続物件は、相続人が「早く処分したい」「不動産に詳しくない」ことが多く、買取側から見ると”足元を見やすい”案件でもあります。だからこそ、複数社に査定を出すこと自体が、最大の防御策になります。

手間に感じるかもしれませんが、いまは無料で複数社にまとめて査定を依頼できるサービスがあります。1社ずつ問い合わせる必要はありません。まずは相場と各社の出口の見方を知るところから始めてください。

複数社の査定額を並べて初めて、「この業者は出口を高く見ている」「この金額は妥当だ」という判断ができます。その一手間が、数十万円・数百万円の差になることも珍しくありません。

査定から決済までの流れ

相続物件を買取で売る場合、おおまかにこの順で進みます。

ポイントは、契約（STEP3）と決済（STEP5）の間に相続登記（STEP4）が入ることです。契約自体は遺産分割協議書があれば進められますが、最終的な決済・引き渡しには相続登記が済んでいる必要があります。ここを段取りよく進められるかで、売却のスムーズさが変わります。

売却に必要な書類（主なもの）

相続した不動産を売るには、「相続登記（名義変更）に使う書類」と「売却時に使う書類」が必要です。代表的なものを挙げておきます。

相続登記（名義変更）に使うもの

• 亡くなった方の戸籍謄本（出生から死亡まで）・除住民票
• 相続人全員の戸籍謄本・住民票
• 固定資産評価証明書
• 遺産分割協議書（または遺言書）と、相続人全員の印鑑証明書

売却時に使うもの

• 登記済権利証または登記識別情報
• 固定資産税納税通知書
• 本人確認書類・印鑑証明書

書類集めには時間がかかるので、売却を考え始めたら早めに準備しておくとスムーズです。

税金について（ざっくりだけ押さえておく）

相続した不動産を売って利益（譲渡益）が出ると、譲渡所得税がかかります。ただし、相続物件には負担を軽くする特例がいくつかあります。代表的なのは次の3つです。

• 相続空き家の3,000万円特別控除：一定の要件を満たす相続した空き家を売った場合、譲渡所得から最大3,000万円を控除できる
• 取得費加算の特例：相続税を払った人が、相続開始から3年10か月以内に売ると、払った相続税の一部を取得費に加算でき、譲渡所得税を軽減できる
• 所有期間による税率の違い：所有期間（被相続人の取得時から引き継ぐ）が5年超か以下かで税率が変わる

ここで正直にお伝えします。私は不動産の買取が専門で、税金の最終判断は税理士の領域です。 特例は要件が細かく、適用できるかどうかで手取りが数百万円変わることもあります。売却の前に、必ず税理士に確認してください。（※税金の詳しい解説は、別記事で改めてまとめます。）

よくある質問（FAQ）

Q. 相続登記が終わっていなくても査定できますか？
はい、査定はできます。「だいたいこのくらい」という金額は出せます。ただし、契約や決済を進めるには遺産分割協議書や相続登記が必要になります。まずは相場を知るために査定だけ受ける、という使い方で問題ありません。

Q. 遺産分割協議が終わっていないと売れませんか？
契約交渉は進められますが、最終的な売却（決済・名義移転）には、誰が相続するかが確定していること＝遺産分割協議書が必要です。協議がまとまっていれば、その後の流れはスムーズになります。

Q. 固定資産税は誰が払いますか？
その年の1月1日時点の所有者に課税されます。相続した不動産を持ち続けている間は相続人の負担です。売却すると、決済時に日割りで買主と精算するのが一般的です。

Q. 査定だけ受けても大丈夫ですか？
大丈夫です。売るかどうかを決める前に、まず相場を知るために査定を受ける人はたくさんいます。無料の一括査定なら、複数社の金額を比べて相場観をつかめます。

Q. 住みながら（家財が残ったまま）でも売れますか？
買取の場合、現況のまま（家財や残置物がある状態でも）引き渡せるケースが多いです。これは仲介にはない買取の大きなメリットの一つです。

Q. 相続登記や手続きの専門家は紹介してもらえますか？
多くの買取業者は、司法書士や税理士と提携しています。相続登記や税金の相談が必要な場合は、査定時に「専門家を紹介してほしい」と伝えれば対応してもらえることが一般的です。

まとめ

• 買取業者がまず確認するのは 遺産分割協議書（誰が相続するか確定しているか）
• 査定は ①当該物件 ②エリア ③再販事例 ④周辺再販事例 の4ステップ
• 一番効くのは ③「リフォーム後の再販価格」からの逆算
• 買取価格は 出口価格 − 全コスト − 利益 の引き算で決まる
• だから相続人は 1社即決せず、複数社に査定させて出口を競わせる

相続した不動産は、急いで売ると損をしやすいものです。買取業者の頭の中を知った今なら、落ち着いて、得をする売り方ができるはずです。